Objectifs

- Identifier les enjeux et l'environnement d'une situation de négociation.

- Maîtriser un ensemble de techniques afin de réussir les principales étapes de la négociation.

- Connaître son propre style de négociateur afin d'augmenter ses compétences.

- Se doter de moyens méthodologiques pour entrer dans une négociation ou la résolution d'un conflit.

- Comprendre ce qui se joue dans une dynamique d'affrontement.

Contenu

1ère Séquence : Poser des points de repères préalables

- Plan de la session et vérification des attentes.

- Définitions comparées (négociation ≠ conflit ≠ arbitrage ≠ médiation)

2e Séquence : S'approprier la dynamique de la négociation

- Échange sur les expériences vécues par les participants dans leur service ou leur collectivité.

- Mise en situation (4 négociateurs, représentant chacun les intérêts de leur groupe d'origine, s'affrontent)
> Analyse
- Inventaire des comportements qui ont facilité ou freiné la négociation.

- Analyse des comportements verbaux et non-verbaux des négociateurs.

- Reconnaissance des émotions et sentiments vécus lors de la négociation et mise en relation avec les comportements verbaux et non-verbaux observés.

- Évaluation de l'influence de leurs émotions et sentiments sur la négociation.

- Énoncé des positions, des objectifs et des enjeux de chaque négociateur et analyse de leur influence sur l'issue de la négociation.

3e Séquence : Repérer les différentes caractéristiques d'une négociation

- Les formes stratégiques habituelles :

_ Affrontement.
_ Compromis.
_ Gagnant-Gagnant.
_ La négociation raisonnée.

- La découverte des enjeux cachés :

_ La place occupée, la conservation du "territoire".
_ Le pouvoir d'influence.
_ Les valeurs, les convictions.
_ L'image de soi.

- La prise en compte du facteur temps, ses pièges.

- Les moments formalisés et les autres :

_ Les interruptions.
_ Les contacts d'alliance.

- Les freins à la négociation :

_Facteurs psychologiques.
_ Facteurs techniques.

- Les notions de pouvoir, d'influence et de rapport de force.

- Les 10 règles d'or pour une négociation efficace.

4e Séquence : Faire l'autodiagnostic de votre style de négociateur

- Intuitivement.

- En situation d'autorité.

5e Séquence : Respecter les étapes d'un entretien de négociation

- Ouverture.

- Découverte.

- Compréhension-reformulation.

- Argumentation.

- Discussion pour trouver un accord.

- Planification.

6e Séquence : Prendre en compte les partenaires dans la négociation

- La représentativité et le cadre de référence des différents interlocuteurs

- Exemple : Les représentants d'usagers, chargés de mission du ministère, Chefs d'entreprise prestataire, représentants du personnel, élus d'une collectivité locale, etc.

- Les conditions de communication.

- Les conditions de la créativité.

- Les conditions du raisonnement logique :

_ Calcul des gains et des pertes.
_ Élaboration d'hypothèses.

- Appréhender "l'autre" dans son cadre de référence.

7e Séquence : Se préparer à négocier

- Quelques tactiques à connaître :

_ Offensives.
_ Centrées sur les enjeux.
_ Centrées sur les personnes.

- La préparation mentale :

_ Les points d'appui du démarrage.
_ Le repérage des positions de forces et de faiblesses.
_ L'état d'esprit psychologique.

- La construction de l'argumentaire ou de la réfutation :

_ Démontrer logiquement, convaincre.
_ Rendre crédible, donner du poids.
_ Sensibiliser, "toucher" émotionnellement.

- La hiérarchisation des priorités et des concessions possibles.

- Le non négociable :
_ Cadre réglementaire, légal.
_ L'engagement pris vis-à-vis de tiers.

8e Séquence : Prendre en compte la dimension particulière du conflit interpersonnel

- La prédominance du fonctionnement affectif.

- La gestion du stress.

- La synchronisation sur le rythme de l'interlocuteur.

- Les conséquences sur le climat et le fonctionnement du service.

Méthodes pédagogiques

- Apport de méthodologies et d'outils techniques.

- Exposés et synthèses théoriques.

- Entraînement à la pratique.

- Mise en situation analysée.

- Confrontation d'expériences.

- Tests et autodiagnostics.

- Questionnement en sous-groupe et mises en commun.

- Prises de résolutions individuelles.

- Exercices introductifs ou d'application.

- Recherche d'options.

- Production de documents.

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