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Argumenter pour convaincre ou négocier

Compétences visées


  • Maîtriser les techniques d'argumentation pour débattre, convaincre, persuader et influencer avec intégrité.
  • Utiliser le plus efficacement possible les arguments de l'autre pour obtenir son adhésion. 
  • Maîtriser les techniques d'écoute active.
  • Dans les situations difficiles, maîtriser les situations polémiques et la stratégie des débats contradictoires. 

Contenu de la formation


1ère séquence : Définir les situations nécessitant une argumentation

 

  • Qu'est-ce que l'argumentation ?
  • Étude des besoins du groupe à partir des situations rencontrées :

                  - Persuader l’autre ou les autres.

                  - Persuader des auditeurs.
                  - Argumenter dans la négociation.
                  - Rallier ses alliés...

  • Apports théoriques et échanges en groupe.

 

 

2ème  séquence : Les techniques pour convaincre

 

  • Préparer son argumentation :

                    - Construire son argumentation : les différents plans possibles (chronologique, thématique, thèse, antithèse, synthèse...).

                   - Apprendre à « démontrer » factuellement son argumentaire.

                   - Concevoir, si besoin, les outils visuels.

                   - Les techniques fondées sur le raisonnement : hypothèse, induction, explication, déduction, analogie, métaphore, dilemme, paradoxe….

 

  • Travail et échanges en sous-groupes.

 

 

3ème séquence : S'exprimer en groupe

 

  • Notions fondamentales de prise de parole en public.
  • Aller au cœur du message pour lui donner sa puissance.
  • Structuration du message.
  • Savoir entretenir à bon escient sa capacité d'influence.
  • Argumenter en prenant en compte de vos interlocuteurs.
  • La communication non verbale.

 

  • Mises en situations filmées et analysées. 

 

 

4ème séquence : Comprendre l'autre pour le convaincre

 

  • Les réactions de défense et le stress.
  • Les différents types de personnalité.
  • Les attentes et les besoins.

 

  • Exercices pratiques. 

 

 

5ème séquence : Savoir écouter activement vos interlocuteurs et les sécuriser

 

  • Définition de l'écoute active.
  • L'utilisation des techniques d'écoute.
  • Pratiquer la reformulation et le questionnement.
  • Obtenir la juste information.

 

  • Travaux pratiques.

 


6ème séquence : Etablir des relations assertives

 

  • L'assertivité : s'affirmer dans les relations, sans fuir ni manipuler.
  • Surmonter la passivité.
  • Contenir l'agressivité.
  • Aborder les interlocuteurs de façon positive. 

 

  • Auto diagnostic.

 

 

7ème séquence : Renforcer une attitude et un langage positifs pour sécuriser

 

  • Le langage positif.
  • Argumenter en prenant en compte les attentes et les craintes de vos interlocuteurs.
  • Savoir convaincre et sécuriser.
  • Exercices. 

 

 

8ème séquence : Anticiper et/ou traiter les objections

 

  • Qu'est ce qu'une objection ?
  • Anticiper les objections et les questions pièges.
  • S'y préparer et les accueillir avec sérénité
  • Choisir les mots justes.
  • Déjouer la mauvaise foi.

  • Etudes de cas à partir de situations rencontrées  par le groupe.

 

 

9ème séquence : Savoir débattre en situation difficile

 

  • Entretiens  difficiles.
  • Situations polémiques.
  • Négociations commerciales.
  • Entretiens avec des partenaires sociaux.
  • Formuler des reproches et des critiques constructives.

  • Mises en situations filmées et analysées. 

 


10ème séquence : Evaluation finale

 

  • Déterminer et structurer des axes de progrès individuels.
  • Evaluation collective finale.

Les + de la formation

 

  • Travaux et échanges en sous-groupes.
  • Exposés.
  • Etudes de cas.
  • Autodiagnostics.
  • Exercices.
  • Simulations filmées.
  • Echanges à partir des situations vécues