Argumenter pour convaincre ou négocier

1ère séquence : Définir les situations nécessitant une argumentation

• Qu'est-ce que l'argumentation ?
• Étude des besoins du groupe à partir des situations rencontrées :

                  - Persuader l’autre ou les autres.

                  - Persuader des auditeurs.
                  - Argumenter dans la négociation.
                  - Rallier ses alliés...

• Apports théoriques et échanges en groupe.

2ème  séquence : Les techniques pour convaincre

• Préparer son argumentation :

                    - Construire son argumentation : les différents plans possibles (chronologique, thématique, thèse, antithèse, synthèse...).

                   - Apprendre à « démontrer » factuellement son argumentaire.

                   - Concevoir, si besoin, les outils visuels.

                   - Les techniques fondées sur le raisonnement : hypothèse, induction, explication, déduction, analogie, métaphore, dilemme, paradoxe….

• Travail et échanges en sous-groupes.

3ème séquence : S'exprimer en groupe

• Notions fondamentales de prise de parole en public.
• Aller au cœur du message pour lui donner sa puissance.
• Structuration du message.
• Savoir entretenir à bon escient sa capacité d'influence.
• Argumenter en prenant en compte de vos interlocuteurs.
• La communication non verbale.

• Mises en situations filmées et analysées. 

4ème séquence : Comprendre l'autre pour le convaincre

• Les réactions de défense et le stress.
• Les différents types de personnalité.
• Les attentes et les besoins.

• Exercices pratiques. 

5ème séquence : Savoir écouter activement vos interlocuteurs et les sécuriser

• Définition de l'écoute active.
• L'utilisation des techniques d'écoute.
• Pratiquer la reformulation et le questionnement.
• Obtenir la juste information.

• Travaux pratiques.

6ème séquence : Etablir des relations assertives

• L'assertivité : s'affirmer dans les relations, sans fuir ni manipuler.
• Surmonter la passivité.
• Contenir l'agressivité.
• Aborder les interlocuteurs de façon positive. 

• Auto diagnostic.

7ème séquence : Renforcer une attitude et un langage positifs pour sécuriser

• Le langage positif.
• Argumenter en prenant en compte les attentes et les craintes de vos interlocuteurs.
• Savoir convaincre et sécuriser.
• Exercices. 

8ème séquence : Anticiper et/ou traiter les objections

• Qu'est ce qu'une objection ?
• Anticiper les objections et les questions pièges.
• S'y préparer et les accueillir avec sérénité
• Choisir les mots justes.
• Déjouer la mauvaise foi.
  
  
• Etudes de cas à partir de situations rencontrées  par le groupe.

9ème séquence : Savoir débattre en situation difficile

• Entretiens  difficiles.
• Situations polémiques.
• Négociations commerciales.
• Entretiens avec des partenaires sociaux.
• Formuler des reproches et des critiques constructives.
  
  
• Mises en situations filmées et analysées. 

10ème séquence : Evaluation finale

• Déterminer et structurer des axes de progrès individuels.
• Evaluation collective finale.