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Négociation

Compétences visées

  • Identifier les enjeux et l'environnement d'une situation de négociation.
  • Maîtriser un ensemble de techniques afin de réussir les principales étapes de la négociation.
  • Connaître son propre style de négociateur afin d'augmenter ses compétences.
  • Se doter de moyens méthodologiques pour entrer dans une négociation ou la résolution d'un conflit.
  • Comprendre ce qui se joue dans une dynamique d'affrontement.
Améliorer l’efficacité de l’accueil.
Contribuer au développement de l’image positive de l’établissement.
Maîtriser les techniques d’accueil dans les circonstances les plus difficiles.

Contenu de la formation

1 ère séquence : Distinguer les différentes terminologies
Plan de la session et vérification des attentes.
Définitions comparées (négociation  conflit  arbitrage  médiation).
2 ème séquence : S'approprier la dynamique de la négociation
Echange sur les expériences vécues par les participants dans leur service.
Mise en situation (4 négociateurs, représentant chacun les intérêts de leur groupe d'origine, s'affrontent)
Analyse
- Inventaire des comportements qui ont facilité ou freiné la négociation.
- Analyse des comportements verbaux et non-verbaux des négociateurs.
- Reconnaissance des émotions et sentiments vécus lors de la négociation et mise
en relation avec les comportements verbaux et non-verbaux observés.
- Evaluation de l'influence de leurs émotions et sentiments sur la négociation.
- Enoncé des positions, des objectifs et des enjeux de chaque négociateur et
analyse de leur influence sur l'issue de la négociation.
3 ème séquence : Repérer les différentes caractéristiques d'une négociation
Les formes stratégiques habituelles.
- Affrontement.
- Compromis.
- Gagnant-gagnant.
- la négociation raisonnée.
La découverte des enjeux cachés.
LES OBJECTIFS
LE CONTENU
NEGOCIATION 1.6
- La place occupée, la conservation du "territoire".
- Le pouvoir d'influence.
- Les valeurs, les convictions.
- L'image de soi.
La prise en compte du facteur temps, ses pièges.
Les moments formalisés et les autres.
- Les interruptions.
- Les contacts d'alliance.
Les freins à la négociation.
- Facteurs psychologiques.
- Facteurs techniques.
Les notions de pouvoir, d'influence et de rapport de force.
10 règles d'or pour une négociation efficace.
4 ème séquence : Faire l'autodiagnostic de son style de négociateur
Intuitivement.
En situation d'autorité.
5 ème séquence : Respecter les étapes d'un entretien de négociation
Ouverture.
Découverte.
Compréhension- reformulation.
Argumentation.
Discussion pour trouver un accord.
Planification.
6 ème séquence : Prendre en compte les partenaires dans la négociation
La représentativité et le cadre de référence des différents interlocuteurs. (Exemple: Les représentants
d'usagers, chargés de mission du ministère, Chefs d'entreprise prestataire, représentants du personnel, élus
d'une collectivité locale, etc.).
Les conditions de communication.
Les conditions de la créativité.
Les conditions du raisonnement logique.
- Calcul des gains et pertes.
- Elaboration d'hypothèses.
Appréhender "l'autre" dans son cadre de référence
7 ème séquence : Se préparer à négocier
Quelques tactiques à connaître.
- Offensives.
- Centrées sur les enjeux.
- Centrées sur les personnes.
La préparation mentale
La construction de l'argumentaire ou de la réfutation.
- Démontrer logiquement, convaincre.
- Rendre crédible, donner du poids.
- Sensibiliser, "toucher" émotionnellement.
La hiérarchisation des priorités et des concessions possibles.
Le non négociable.
- Cadre réglementaire, légal.
- L'engagement pris vis-à- vis de tiers.
1.6 1.6
NEGOCIATION
8 ème séquence : Prendre en compte la dimension particulière du conflit interpersonnel
La prédominance du fonctionnement affectif.
La gestion du stress.
La synchronisation sur le rythme de l'interlocuteur.
Les conséquences sur le climat et le fonctionnement du service.

1ère séquence : Distinguer les différentes terminologies

Plan de la session et vérification des attentes.
Définitions comparées (négociation 
 conflit  arbitrage  médiation).


2ème séquence : S'approprier la dynamique de la négociation

Echange sur les expériences vécues par les participants dans leur service.
Mise en situation (4 négociateurs, représentant chacun les intérêts de leur groupe d'origine, s'affrontent)
Analyse

- Inventaire des comportements qui ont facilité ou freiné la négociation.
- Analyse des comportements verbaux et non-verbaux des négociateurs.
- Reconnaissance des émotions et sentiments vécus lors de la négociation et mise
en relation avec les comportements verbaux et non-verbaux observés.
- Evaluation de l'influence de leurs émotions et sentiments sur la négociation.
- Enoncé des positions, des objectifs et des enjeux de chaque négociateur et
analyse de leur influence sur l'issue de la négociation.


3ème séquence : Repérer les différentes caractéristiques d'une négociation

Les formes stratégiques habituelles.

- Affrontement.
- Compromis.
- Gagnant-gagnant.
- la négociation raisonnée.


La découverte des enjeux cachés.

- La place occupée, la conservation du "territoire".
- Le pouvoir d'influence.
- Les valeurs, les convictions.
- L'image de soi.

La prise en compte du facteur temps, ses pièges.
Les moments formalisés et les autres.

- Les interruptions.
- Les contacts d'alliance.
Les freins à la négociation.
- Facteurs psychologiques.
- Facteurs techniques.
Les notions de pouvoir, d'influence et de rapport de force.
10 règles d'or pour une négociation efficace.


4ème séquence : Faire l'autodiagnostic de son style de négociateur

Intuitivement.
En situation d'autorité.


5ème séquence : Respecter les étapes d'un entretien de négociation

Ouverture.
Découverte.
Compréhension - reformulation.
Argumentation.
Discussion pour trouver un accord.
Planification.


6ème séquence : Prendre en compte les partenaires dans la négociation

La représentativité et le cadre de référence des différents interlocuteurs. (Exemple: Les représentants d'usagers, chargés de mission du ministère, Chefs d'entreprise prestataire, représentants du personnel, élus d'une collectivité locale, etc.).
Les conditions de communication.
Les conditions de la créativité.
Les conditions du raisonnement logique.

- Calcul des gains et pertes.
- Elaboration d'hypothèses.

Appréhender "l'autre" dans son cadre de référence


7ème séquence : Se préparer à négocier

Quelques tactiques à connaître.

- Offensives.
- Centrées sur les enjeux.
- Centrées sur les personnes.

La préparation mentale
La construction de l'argumentaire ou de la réfutation.

- Démontrer logiquement, convaincre.
- Rendre crédible, donner du poids.
- Sensibiliser, "toucher" émotionnellement.

La hiérarchisation des priorités et des concessions possibles.
Le non négociable.

- Cadre réglementaire, légal.
- L'engagement pris vis-à- vis de tiers.


8ème séquence : Prendre en compte la dimension particulière du conflit interpersonnel

La prédominance du fonctionnement affectif.
La gestion du stress.
La synchronisation sur le rythme de l'interlocuteur.
Les conséquences sur le climat et le fonctionnement du service.

Les + de la formation

Apports de méthodologies et d'outils techniques.
Exposés et synthèses théoriques.
Entraînement à la pratique.
Mise en situation filmées et analysées à l'aide de la vidéo.
Confrontation d’expériences.
 Tests et autodiagnostics.
 Questionnement en sous-groupe et mises en commun.
 Prises de résolutions individuelles.
 Exercices introductifs ou d’application.
 Recherche d’options.
 Production de documents.

Apports de méthodologies et d'outils techniques.
Exposés et synthèses théoriques.
Entraînement à la pratique.
Mise en situation filmées et analysées à l'aide de la vidéo.
Confrontation d’expériences

- Tests et autodiagnostics.
- Questionnement en sous-groupe et mises en commun.
- Prises de résolutions individuelles.
- Exercices introductifs ou d’application.
- Recherche d’options.
- Production de documents.